digital farm Story

Agrarhandel goes digital: Das Fax hat ausgedient

Der Handel von landwirtschaftlichen Betriebsmitteln ist zunehmend auch im Internet möglich. Dies ist der erste von vier Texten über den digitalen Agrarhandel. In den kommenden Tagen kommen weitere Nutzer und Unternehmen zu Wort. (Illustration: Christina Helmer)

Das Start-up agra2b will den Betriebsmittelhandel digitalisieren. Landwirte können weiterhin mit ihren vertrauten Partnern handeln. Aber das Geschäft soll leichter, transparenter und professioneller ablaufen.

Wer 100 t Weizen kaufen möchte, greift bislang zum Hörer und ruft seinen Landhändler an. „Kalkuliere mir den besten Preis“, heißt es dann. Bis wann die Lieferung gebraucht wird und in welches Silo sie gepumpt werden soll, bleibt unausgesprochen. Man kennt sich ja. Der Landhändler kalkuliert einen Preis, den er dem Landwirt mit einem weiteren Anruf mitteilt. Das Ganze wiederholt sich mit weiteren Landhändlern. Der Kunde wartet auf die Preise, lässt sich das Geschäft durch den Kopf gehen und schlägt schließlich zu. Davon erfahren die anderen Landhändler, die leer ausgegangen sind, erst einmal nichts. Zehn Tage später rufen sie den Landwirt erneut an. „Und? Kommt das Geschäft zustande?“ Die Antwort: „Du warst zu teuer. Ich habe den Weizen schon vor Tagen woanders gekauft.“

Telefonieren kostet Zeit und Geld

Für Jürgen Wixler, den Gründer der Online-Handels­plattform „agra2b“ aus Warendorf im westfälischen Münsterland, stellt dieses Szenario den Worst Case und einen der Hauptgründe für sein Start-up dar. „Bestellungen per Telefon oder, noch schlimmer, per Fax passen einfach nicht mehr ins digitale Zeitalter“, sagt der gelernte Vertriebler. „Die meisten Landwirte sind lieber im Stall oder auf dem Trecker als im Büro am Telefon.“

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Das Start-up agra2b will den Agrarhandel digitalisieren. Landwirte können die Betriebsmittel weiterhin mit ihren vertrauten Partnern handeln. Aber das Geschäft soll leichter, transparenter und professioneller ablaufen.

Wer 100 t Weizen kaufen möchte, greift bislang zum Hörer und ruft seinen Landhändler an. „Kalkuliere mir den besten Preis“, heißt es dann. Bis wann die Lieferung gebraucht wird und in welches Silo sie gepumpt werden soll, bleibt unausgesprochen. Man kennt sich ja. Der Landhändler kalkuliert einen Preis, den er dem Landwirt mit einem weiteren Anruf mitteilt. Das Ganze wiederholt sich mit weiteren Landhändlern. Der Kunde wartet auf die Preise, lässt sich das Geschäft durch den Kopf gehen und schlägt schließlich zu. Davon erfahren die anderen Landhändler, die leer ausgegangen sind, erst einmal nichts. Zehn Tage später rufen sie den Landwirt erneut an. „Und? Kommt das Geschäft zustande?“ Die Antwort: „Du warst zu teuer. Ich habe den Weizen schon vor Tagen woanders gekauft.“

Telefonieren kostet Zeit und Geld

Jürgen Wixler, agra2b

Für Jürgen Wixler, den Gründer der Online-Handels­plattform „agra2b“ aus Warendorf im westfälischen Münsterland, stellt dieses Szenario den Worst Case und einen der Hauptgründe für sein Agrarhandel-Start-up dar. „Bestellungen per Telefon oder, noch schlimmer, per Fax passen einfach nicht mehr ins digitale Zeitalter“, sagt der gelernte Vertriebler. „Die meisten Landwirte sind lieber im Stall oder auf dem Trecker als im Büro am Telefon.“

Jürgen Wixler glaubt, dass der Bauer den Handel von Betriebsmitteln wie Futter, Saatgut, Diesel oder Pflanzenschutzmittel eher als lästige, aber notwendige Nebentätigkeit sieht. Er ist angetreten, sie mit seiner Handelsplattform zu vereinfachen. Sein Start-up soll den Ein- und Verkauf von Betriebsmitteln in der Landwirtschaft transparenter machen und die Arbeit für die handelnden Parteien reduzieren.

Vertraute Handelspartner behalten

Jürgen Wixler ist überzeugt, dass sich der Handel von landwirtschaftlichen Betriebsmitteln im Wandel befindet. Seine Plattform ist daher nicht die einzige, die derzeit entwickelt wird. Einige Beobachter haben den Landhandel, wie wir ihn heute kennen, schon abgeschrieben. Der agra2b-Chef aber sagt: „Wir sind nicht so disruptiv. Wir schauen auf die vorhandenen Bedingungen und optimieren sie.“ Die Grundlage für erfolgreichen Handel in der Landwirtschaft sei das Vertrauen unter den Handelspartnern. „Jeder Landwirt besitzt schon ein Netzwerk. Und am liebsten kauft er da ein, wo er schon immer eingekauft hat.“

Am liebsten kauft der Landwirt da ein, wo er schon immer eingekauft hat.

Jürgen Wixler

Das Portal ist daher aufgebaut wie ein soziales Netzwerk à la Facebook. Dort kann ein User nur auf ein Profil zugreifen, wenn dessen Eigentümer ihn vorher in sein Netzwerk aufnimmt. Für agra2b heißt das: Wenn ein Landwirt dem Handelsnetzwerk beitritt und sich registriert, lädt er da­raufhin seine bestehenden Handelspartner auf die Plattform dazu. „Der Landwirt sagt dem Händler nur, dass er die Geschäfte künftig lieber online abwickeln möchte“, erklärt der Gründer. „Meldet sich der Händler dann an, landet er in der Freundschaftsliste des Landwirts.“

Von da an läuft laut Betreiber alles ganz einfach. Der Betriebsleiter tippt sein Gesuch einmal mithilfe einer Suchmaske ein. Er wählt zum Beispiel aus, ob seine Anfrage an die gesamte Plattform oder nur an die Händler aus seinem Netzwerk geschickt wird. Er wählt den Lieferort und gibt eine Frist an, bis zu der die Angebote eingegangen sein müssen. „Die Landwirte lernen schnell, dass es keinen Sinn macht, das Ende der Gebotsphase auf Sonntagnachmittag zu legen“, sagt Jürgen Wixler.

Automatische Absagen

Die Händler (oder andere Landwirte) sehen das Gesuch und können ein oder mehrere Angebote platzieren und alternative Produkte mitanbieten. Endet die Gebotsphase, kann der Einkäufer die Eingänge auf seinem PC oder Smartphone abwägen und zuschlagen. Die anderen Anbieter erfahren automatisch, dass sie den Zuschlag nicht erhalten haben. „Kein Vertriebler hat ein Problem damit, wenn er etwas nicht verkauft. Aber er will es wissen und abhaken“, so der Gründer.

Laut Betreiber liegt die Nutzerzahl deutschlandweit derzeit im hohen dreistelligen Bereich. Bis Ende 2018 sollen es 1000 Nutzer sein. Es finden sich kleine, große und sehr große Betriebe, Biogasanlagenbetreiber und Betriebe mit Sonderkulturen. Auf Händler­seite sind sowohl kleine Landhändler und örtliche Raiffeisenfilialen dabei als auch die BayWa AG.

Ist der Digitale Agrarhandel die Zukunft? (Illustration Christina Helmer)

Gebühren und Finanzen

Die meisten Leistungen sind derzeit kostenlos. Schon nach der Registrierung mit Haus- und Betriebsnamen kann man auf Anfragen reagieren, Preise platzieren, sein Netzwerk aufbauen und Handelspartner bewerten. Wer jedoch selbst Gesuche aufgeben möchte, muss zur Aktiv-Version aufsatteln. Sie kostet 8,99 € im Monat. Kostendeckend wirtschaftet agra2b damit noch nicht. Auch die Einnahmen durch die Hervorhebung der Premiumpartner reichen nicht. Aber wenn das Netzwerk wächst, so die Idee, könnten langfristig Reporting- und Analyseservices neue Einnahmequellen werden, mit denen der Landwirt seinen Betriebsmitteleinkauf optimieren und Märkte vergleichen kann.

Wenn wir beim Einkaufen immer nur günstig suchen würden, gäbe es kein Amazon.

Jürgen Wixler

agra2b befindet sich noch in der Investitionsphase. Aber Jürgen Wixler ist vom Bedarf nach einer solchen Plattform überzeugt. Er gründete sie 2015 quasi auf Wunsch von Landwirten. Ein befreundeter Nebenerwerbslandwirt wusste, dass Jürgen Wixler bereits ein B2B-Portal für den Handel von Legierungselementen und industriellen Rohstoffen betrieb und fand: „Das brauchen wir in der Landwirtschaft auch.“

Von der Basis gewünscht

„Im Einkauf liegt der Segen“

Die beiden besprachen ihr Vorhaben mit Landwirten und potenziellen Kunden, erkundigten sich nach ihren Bedürfnissen und den Eigenheiten der Branche. Daraufhin beteiligten sich ein Business Angel und zwei Landwirte mit Wagniskapital beim Start-up.
Nach Testläufen und landwirtschaftsspezifischen Überarbeitungen wurde die ursprüngliche Rohstoff-Plattform im Jahr 2017 im neuen Gewand gelauncht. Jürgen Wixler: „Die Landwirte wollen das Online-System. Sie brauchen schlanke, einfache Prozesse.“ Auf den letzten Cent komme es dem Landwirt gar nicht an, glaubt er. „Wenn wir beim Einkaufen immer nur günstig suchen würden, gäbe es kein Amazon.“

Man hat alle Angaben schwarz auf weiß auf dem Papier.

Jürgen Wixler

Dazu passt die Beobachtung, dass die Kunden meistens zwischen 18 Uhr abends und 9 Uhr morgens online handeln. Nicht gerade die Kernarbeitszeiten des Landhandels. Außerdem wird der derzeitige Handel nach Ansicht des Gründers ziemlich unprofessionell abgewickelt: „In der Landwirtschaft werden Geschäfte oft lapidar abgeschlossen. Der Kunde bestellt was, der Händler liefert wann er will und pumpt die Lieferung auch schon mal ins falsche Silo.“ Das lässt sich beim Online-Handel zwar auch nicht 100%ig ausschließen, aber zumindest habe man alle Angaben schwarz auf weiß auf dem Papier, so der Vertriebler.

Keine Insellösungen bauen

Das digitale Portal wird meist zwischen 18 Uhr abends und 9 Uhr morgens genutzt. (Foto: Drießen)

Was die Finanzierung angeht, braucht das Start-up noch strategische und finanzielle Unterstützung. „Aber Unternehmen wie Agravis oder eine BayWa ins Portfolio aufzunehmen, müssten wir uns gut überlegen“, so der Unternehmer. „So was kommt nicht bei allen Kunden gut an.“ Der Gründer glaubt, dass sein System nur unabhängig funktioniert.

Viele der Händler seien ohnehin nicht an einer offenen Plattform für alle interessiert. „Die bauen sich lieber Insellösungen“, sagt Jürgen Wixler. „Aber sie vergessen dabei, dass jeder Landwirt ein eigenständiges Unternehmen führt und das Recht hat, seine Prozesse unabhängig vom Hersteller, Händler oder Lieferanten zu digitalisieren“, so der Gründer. „Wenn der Landwirt das System digitalisieren will, wird es auch so kommen.“


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Dieser Artikel ist Teil eines größeren Features, das in den nächsten Tagen nach und nach veröffentlicht wird. Weitere Gesprächspartner zum Thema digitaler Agrarhandel: Ein digital handelnder Landwirt, die Agravis Raiffeisen AG, eine Wissenschaftlerin und weitere Start-ups.