digital Forst Story

Digitaler Holzhandel: ein dickes Brett

Der Rohholzhandel muss sich an eine neue Gesetzeslage anpassen. Eine Chance für eine digitale Handelsplattform? Forstify steht bereit. (Foto: lumberman71/stock.adobe.com)

Digitale Handelsplattformen haben schon einige Branchen umgekrempelt. Nach dem Holz-Vermarktungsverbot für die Landesbetriebe will das Start-up „Forstify“ das nun im Forstbereich angehen. Und hat ein dickes Brett zu bohren.

Je instransparenter der Markt, desto größer das Potenzial für digitale Handelsplattformen, sagt zumindest die Theorie. Demnach müsste der Holzmarkt, so wie er jetzt aufgestellt ist, geradezu prädestiniert dafür sein: Unzählige verschiedene private wie öffentliche Waldbesitzer und Forstbetriebsgemeinschaften handeln verschiedene Sortimente und Qualitäten mit unzähligen Abnehmern aus Industrie und Handel.

Für Nicht-Forstleute ist das nur schwer zu durchschauen. Handelsfachwirt Marco Hartmann (31) und Wirtschaftsinformatiker Christian Kaulich (32) aus Arnsberg im waldreichen Sauerland haben sich für „Forstify“ trotzdem hineingestürzt. Sie bauen eine für alle Marktteilnehmer offene Handelsplattform für Rohholz auf. Neben Holz-Angeboten und -Gesuchen sollen langfristig auch alle forstlichen Dienstleister auf ihrer Plattform verknüpft werden. Marco Hartmann sagt: „Wir möchten den Rohholzmarkt für die freie Marktwirtschaft öffnen.“

Christian Kaulich (links) und Marco Hartmann sind die Gründer von forstify. (Fotos: Schildmann)

Tatsächlich gibt ihm das Bundeskartellamt Recht: Es entschied 2018, dass die bislang übliche, gebündelte Rohholzvermarktung für Privat-, Staats- und Kommunalwald durch die Landesforstverwaltungen wettbewerbswidrig ist. Denn üblich war bisher, dass der durchschnittliche Waldbesitzer lediglich sein Forstamt anrief, wenn er Holz loswerden wollte. Das geht ab 2020 nicht mehr. Durch das Verbot hoffen die Gründer nun auf ein Vakuum im Markt, das Platz genug für ihr Unternehmen bietet. Und doch wird es so einfach wohl nicht werden.

So soll die Plattform funktionieren

Fakt ist: Der Markt ist groß. Zwischen 60 und 80 Mio. Festmeter (fm) Holz werden in Deutschland jedes Jahr gehandelt. Bei einer durchschnittlichen Vermarktungsgebühr von 3 bis 4 € pro fm geht es für die Gründer um einen Kuchen von rund 240 Mio. €. Wenn sie da nur einen Zeh in die Tür bekommen könnten, wäre ihr 8-Mann-Start-up wohl finanziert.

„Wir wollen den vielen privaten wie öffentlichen Holzanbietern in Deutschland die Möglichkeit geben, ihr Rohholz selbst und auch einfacher zu vermarkten“, sagt Christian Kaulich. Dafür baut er derzeit eine Handelsplattform auf forstify. de auf. Die Testversion wird seit Ende 2018 in einer geschlossenen Nutzergruppe von Anbietern und Einkäufern erprobt. Nach dem Prinzip einer B2B-Kleinanzeigenbörse können künftig Gesuche und Angebote für Rohholz aufgegeben werden. So fotografieren Anbieter ihren Polter ab und füllen eine Liste mit Angaben aus: Diese ist an die Rahmenvereinbarung für den Rohholzhandel in Deutschland angelehnt und beschreibt Qualitätsstufen und Holzfehler mit Angaben zu Holzsorte, Stärkeklasse, Verwendungsart, Format, Qualitätsklasse und Erntedatum. Der Anbieter kann einen Preis angeben, für den er via „Sofortkauf“ auch verkaufen würde. Er kann aber auch vorerst nur Preisvorschläge einholen.

Wer als Abnehmer auf der anderen Seite Rohholz-Angebote durchstöbern möchte, kann nach eben jenen Angaben filtern und über die Umkreissuche Angebote in seiner Region finden. Fotos geben ihm erste Hinweise auf die Qualität. Ein Fachmann fährt wie auch bisher dann hinaus und nimmt die Qualität persönlich in Augenschein.

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Digitale Handelsplattformen haben schon einige Branchen umgekrempelt. Nach dem Holz-Vermarktungsverbot für die Landesbetriebe will das Start-up „Forstify“ das nun im Forstbereich angehen. Und hat ein dickes Brett zu bohren.

Je instransparenter der Markt, desto größer das Potenzial für digitale Handelsplattformen, sagt zumindest die Theorie. Demnach müsste der Holzmarkt, so wie er jetzt aufgestellt ist, geradezu prädestiniert dafür sein: Unzählige verschiedene private wie öffentliche Waldbesitzer und Forstbetriebsgemeinschaften handeln verschiedene Sortimente und Qualitäten mit unzähligen Abnehmern aus Industrie und Handel.

Für Nicht-Forstleute ist das nur schwer zu durchschauen. Handelsfachwirt Marco Hartmann (31) und Wirtschaftsinformatiker Christian Kaulich (32) aus Arnsberg im waldreichen Sauerland haben sich für „Forstify“ trotzdem hineingestürzt. Sie bauen eine für alle Marktteilnehmer offene Handelsplattform für Rohholz auf. Neben Holz-Angeboten und -Gesuchen sollen langfristig auch alle forstlichen Dienstleister auf ihrer Plattform verknüpft werden. Marco Hartmann sagt: „Wir möchten den Rohholzmarkt für die freie Marktwirtschaft öffnen.“

Christian Kaulich (links) und Marco Hartmann sind die Gründer von forstify. (Fotos: Schildmann)

Neue Rechtslage verändert Markt

Tatsächlich gibt ihm das Bundeskartellamt Recht: Es entschied 2018, dass die bislang übliche, gebündelte Rohholzvermarktung für Privat-, Staats- und Kommunalwald durch die Landesforstverwaltungen wettbewerbswidrig ist. Denn üblich war bisher, dass der durchschnittliche Waldbesitzer lediglich sein Forstamt anrief, wenn er Holz loswerden wollte. Das geht ab 2020 nicht mehr. Durch das Verbot hoffen die Gründer nun auf ein Vakuum im Markt, das Platz genug für ihr Unternehmen bietet. Und doch wird es so einfach wohl nicht werden.

Es geht für die Gründer um einen Kuchen von rund 240 Mio. €.

Auszug

Fakt ist: Der Markt ist groß. Zwischen 60 und 80 Mio. Festmeter (fm) Holz werden in Deutschland jedes Jahr gehandelt. Bei einer durchschnittlichen Vermarktungsgebühr von 3 bis 4 € pro fm geht es für die Gründer um einen Kuchen von rund 240 Mio. €. Wenn sie da nur einen Zeh in die Tür bekommen könnten, wäre ihr 8-Mann-Start-up wohl finanziert.

So soll die Plattform funktionieren

„Wir wollen den vielen privaten wie öffentlichen Holzanbietern in Deutschland die Möglichkeit geben, ihr Rohholz selbst und auch einfacher zu vermarkten“, sagt Christian Kaulich. Dafür baut er derzeit eine Handelsplattform auf forstify. de auf. Die Testversion wird seit Ende 2018 in einer geschlossenen Nutzergruppe von Anbietern und Einkäufern erprobt. Nach dem Prinzip einer B2B-Kleinanzeigenbörse können künftig Gesuche und Angebote für Rohholz aufgegeben werden. So fotografieren Anbieter ihren Polter ab und füllen eine Liste mit Angaben aus: Diese ist an die Rahmenvereinbarung für den Rohholzhandel in Deutschland angelehnt und beschreibt Qualitätsstufen und Holzfehler mit Angaben zu Holzsorte, Stärkeklasse, Verwendungsart, Format, Qualitätsklasse und Erntedatum. Der Anbieter kann einen Preis angeben, für den er via „Sofortkauf“ auch verkaufen würde. Er kann aber auch vorerst nur Preisvorschläge einholen.

Wer als Abnehmer auf der anderen Seite Rohholz-Angebote durchstöbern möchte, kann nach eben jenen Angaben filtern und über die Umkreissuche Angebote in seiner Region finden. Fotos geben ihm erste Hinweise auf die Qualität. Ein Fachmann fährt wie auch bisher dann hinaus und nimmt die Qualität persönlich in Augenschein.

Der Verkäufer soll seine Angebote überblicken können, der Käufer kann sie filtern.

B2B-Marktplatz im Abo-Modell

Kommt es zu einem Kauf, erhalten Anbieter und Käufer alle Kontakt- und Standortdaten, die dann für die persönliche Kaufabwicklung notwendig sind. Noch läuft der Geldfluss also nicht über die Plattform. Aber das ist geplant. „Auch die Einbindung von Logistikdienstleistern ist für uns der nächst-logische Schritt“, sagt Christian Kaulich.

Die derzeit laufenden Probeläufe von Forstify sind für die Testnutzer natürlich kostenlos. Sie sollen damit belohnt werden, dass das für sie auch in der kostenpflichtigen Phase so bleibt. Denn das Geschäftsmodell soll sich nach 2019 hin zu einem Abo-Modell entwickeln, das nach einer 3-monatigen Gratis-Nutzung eine Gebühr von 49 € im Monat erhebt. „Wir wollen die Marktteilnehmer erstmal von der neuen Art des Holzhandels überzeugen und Reichweite erzeugen“, sagt Marco. Ab 2020 ist dann eine erfolgsbasierte Provision ab 0,10 € pro gehandeltem Festmeter geplant. „Auch eine Staffelung der Provision wäre denkbar, so dass auch kleine Anbieter mit Forstify arbeiten können“, fügt Christian hinzu. Und Forstify schielt noch auf andere Einnahmequellen – aber dazu später mehr.

Holzhandel bislang

Um erstmal zu verstehen, wieso das Brett so dick ist, das Marco und Christian bohren müssen, braucht es zumindest ein Grundverständnis dafür, wie der Holzhandel bislang abläuft. Dieser ist durch zahlreiche Akteure und ein sehr differenziertes Sortiment geprägt. Verschiedene Abnehmer suchen – je nachdem was sie aus dem Holz herstellen – unterschiedliche Qualitäten. Die Möbelindustrie sucht anderes Holz als die Papierindustrie. Wird aus Holz Energie gewonnen, wird wieder andere Qualität gekauft. Die Preise schwanken stark – kommt ein Sturmjahr dazu, gelten wieder ganz andere Regeln. Noch dazu handeln Anbieter und Käufer vorwiegend regional. Die Handelspartner kennen sich oftmals also seit Jahrzehnten persönlich.

Zwischen 60 und 80 Mio. fm Holz werden in Deutschland jedes Jahr gehandelt. (Foto: Schlotmann)

Der Bärenanteil allen gehandelten Holzes wird vom Forstamt getätigt. Ansprechpartner ist der jeweilige Förster, der als Mittelsmann in den Wald herausfährt, die Holzqualität überprüft und dann mit dem jeweils passenden Abnehmer weiterverhandelt. Er ist es auch, der die Preise für den Waldbesitzer oder die Forstbetriebsgemeinschaften aushandelt. So kann es durchaus passieren, dass der Anbieter erst nach dem Vertragsabschluss erfährt, was er verdient hat.

Wir möchten den Rohholzmarkt für die freie Marktwirtschaft öffnen.

Marco Hartmann

Spätestens an dieser Stelle wird die Komplexität des Holzhandels sichtbar – und damit auch ein Stolperstein, der dem Gründerteam noch im Weg liegt. Dieser Komplexität konnte der Waldbesitzer nämlich bislang mithilfe des Forstamtes herrlich bequem aus dem Weg gehen. Der Erlös, den der Waldbesitzer durch die Öffnung des Marktes nun mit Forstify erreichen kann, muss also so reizvoll sein, dass er seine Eigeninitiative rechtfertigt.

Markt in Bewegung

Derzeit bilden sich in Deutschland – ebenfalls begründet durch die neue Rechtslage – übergeordnete forstwirtschaftliche Vereinigungen und spezielle Vermarktungsgenossenschaften. Diese tun sich für die Vermarktung zusammen, greifen die Wertschöpfung rund um den Holzhandel ab und nehmen dem einzelnen Waldbesitzer so weiterhin die Arbeit ab. Damit stellen diese Organisationen für Forstify eine wichtige Zielgruppe dar. „Auch den Vermarktungszusammenschlüssen und Verbänden soll Forstify als Werkzeug dienen, regional und national Rohholz zu handeln“, sagt Christian Kaulich.

„Uns ist bewusst, dass wir einen langen Atem brauchen“, gibt Marco Hartmann zu. „Aber unterm Strich sparen beim Handel über digitale B2B-Plattformen alle Marktteilnehmer Geld. Das zeigen auch Beispiele aus anderen Branchen.“

Dienstleistern eine Plattform bieten

Langfristig blicken die Gründer noch über den Handel hinaus. Ab Mitte 2020 sollen sich auch Dienstleister auf der Plattform präsentieren: „Aufforstung mit Jungpflanzen, Zäune bauen, Verbissschutz anbringen. Es gibt so viele Dienstleister, die im Wald aktiv sind. Sie könnten ihre Leistung bei uns anbieten und Aufträge erhalten“, so die Idee. Finanziert würde das durch eine Provision im Erfolgsfall.

Es gibt so viele Dienstleister, die im Wald aktiv sind. Sie könnten ihre Leistung bei uns anbieten und Aufträge erhalten.

Christian Kaulich

Überhaupt schauen Marco und Christian als Gründer naturgemäß lieber auf die Vorteile einer digitalen Handelsplattform und weniger auf die Schwierigkeiten einer sehr konservativen und nicht gerade durchdigitalisierten Branche. So könnten Marktschwankungen abgefangen, Sondersortimente leichter gefunden, Streckengeschäfte getätigt werden. Auch die Bereitstellung eines Preisindex ist denkbar, wenn erstmal die ersten 100.000 fm gehandelt wurden.

Aber jetzt müssen die Gründer erstmal abliefern, weitere Testkunden akquirieren und dann national an den Start gehen. „Es heißt immer, das alte Modell der Holzvermarktung ist alternativlos“, sagt Marco. „Doch die Öffnung des Marktes bietet digital viele Chancen für die Branche. Das motiviert uns.“


Finanzierung & Geschäftsmodell

Forstify will die bisher übliche Vermarktungsgebühr von 3 bis 4 € pro fm umgehen. Die Idee: Wenn der Handel auf einer digitalen Plattform stattfindet, sparen alle Marktteilnehmer Geld. Forstify selbst rechnet mit einem Abo-Modell für 49 € im Monat und Erlösen ab 0,10 € pro gehandeltem fm.

Forstify ist in 2019 für Käufer und Anbieter von Rohholz kostenfrei. Anbieter geben Holzangebote auf (zwischen 25 – 30.000 fm), Käufer können sie durchforsten, filtern und kaufen oder einen Preis vorschlagen. Gesuche können noch nicht geschaltet werden, das ist jedoch angedacht.
Ab 2020 ist eine erfolgsbasierte Provision ab 0,10 € pro gehandeltem Festmeter geplant. Eine weitere Einnahmequelle soll eine erfolgsbasierte Provision vonseiten forstlicher Dienstleister werden, die ihre Leistung auf Forstify präsentieren können sollen.

Noch verdienen die Gründer mit der Plattform kein Geld. Marco Hartmann arbeitet weiterhin hauptberuflich in einem Vertriebsjob und organisiert nebenher den Vertrieb für Forstify. Christian Kaulich entwickelt die IT für Forstify innerhalb seines Hauptjobs bei der adesso-Gruppe in Dortmund kontinuierlich weiter. Somit agiert die adesso-Gruppe als Investor von Forstify.