Am von Eva Piepenbrock

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und Julia Hufelschulte

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f3-Scheunengespräch

Von Lupinen, Ackerbohnen, Quinoa, Edelpilzen und mehr

Die Liste der innovativen Ideen und landwirtschaftlichen Nischenkulturen war lang, die beim f3-Scheunengespräch besprochen wurden. Welche Chancen, welche Hürden gibt es in Anbau und Vermarktung? Unser Nachbericht.

„Wir haben immer schon mit Kulturen experimentiert, die wir spannend fanden. Irgendwann sind wir auf die Süßlupine gestoßen“, sagte Landwirtin Linda Kelly im f3-Scheunengespräch. Die Biobäuerin hat aus dem Lupinen-Experiment mittlerweile ein festes Standbein für ihren Betrieb in der Nähe vom Bodensee gemacht. Heute vermarktet sie ein ganzes Sortiment aus selbst produzierten und am Hof veredelten Lupinenprodukten. 
Auch Thomas Decker ist in der Nische unterwegs: Gemeinsam mit seiner Frau und seinem Bruder hat er sich an die exotische Hülsenfrucht Quinoa herangetraut. „Der Anbau ist zum Teil learning by doing“, sagte Thomas, der einen Betrieb im Rheinland führt. „Aber der schwierigere Teil ist sicherlich die Vermarktung.“ Da mache es Sinn, die regionalen und familiären Aspekte der Marke herauszuarbeiten, ergänzte sein Bruder Johannes.
Und da war die Diskussion des digitalen f3-Scheunengesprächs auch schon voll im Gange. 100 Teilnehmer erlebten vergangenen Donnerstag ein kurzweiliges Programm mit Diskussionen über die Chancen und die Herausforderungen im Anbau und der Vermarktung von Nischenkulturen wie Lupinen, Quinoa, Ackerbohnen oder Edelpilzen. So stand etwa die Frage im Raum, wann der kleine Maßstab groß genug ist, wie man an die technische Ausstattung für Nischenkulturen kommt, wie man aus Anbaufehlern lernen kann und woher überhaupt das Saatgut kommt. Nach dem Einführungsgespräch und vier 5-minütigen Kurzvorträgen von Pionieren, die sich ebenfalls auf den Weg gemacht hatten, teilten sich die Zuhörer wie gewohnt auf Breakout-Sessions auf. Dort diskutierten sie mit freigeschalteten Kameras und Mikros auf Augenhöhe weiter. 
Das Scheunengespräch wurde unterstützt von der LVM Versicherung und der Saaten-Union. Außerdem unterstützte der f3-Mitinitiator, die Landwirtschaftliche Rentenbank, sowie der f3-Unternehmenspartner BASF.

Es startet als Experiment

Linda Kelly und Thomas Decker waren sich einig, dass ihre neuen Standbeine als Experiment gestartet sind. Richtig fertig sei man mit der Weiterentwicklung nie. Linda Kelly sagte: „Wir machen das jetzt seit 2013 und lernen jedes Jahr noch dazu.“ Die Freude daran, immer weiter neu zu denken, darf also nicht fehlen, wenn Betriebsleiter überlegen, sich auf eine Nische zu fokussieren. 
Wer Tipps braucht, sollte bei einem Landwirt anrufen, der etwas weiter weg ist und dessen Markt den eigenen nicht berührt.
Thomas Decker
Auch das Wissen zu akquirieren für den Anbau einer bislang wenig beachteten Kultur ist herausfordernd. „Quinoa wird in Deutschland von gerade einmal 15 bis 20 Landwirten auf insgesamt etwa 150ha angebaut“, sagte Thomas Decker. „Da kann man sich das Wissen aus dem Internet und von anderen Landwirten holen.“ Der Junglandwirt hat allerdings noch einen Tipp parat: „Ich finde es immer schwierig, beim Nachbarn zu gucken, was der anbaut, und es dann auch zu machen. Wer Tipps braucht, sollte bei einem Landwirt anrufen, der etwas weiter weg ist und dessen Markt den eigenen nicht berührt.“ 

5% Anbau – 95% Kommunikation

Markus Scharner baut Edelpilze an und vermarktet sie als Frischware und  zu Pesto verarbeitet. (Bildquelle: Werner Dedl )

Glückt der Anbau, steht man immer noch vor einer großen Aufgabe: Das Produkt an den Mann zu bringen. Markus Scharner von der „Mosberger Pilzmanufaktur“ aus Österreich machte allen Zuhörern klar, dass die Vermarktung für ihn und seine Frau Julia sogar den Bärenanteil der Aufgabe ausmacht. Die beiden produzieren auf „nur“ 100qm Austern- und Shiitake-Pilze sowie Kräuterseitlinge und könnten dennoch davon leben. „Wir wollten den Gegenbeweis zur These antreten, dass man nur auf großer Fläche große Wertschöpfung erzielen kann“, sagte Markus. Doch um mit der Premiummarke auch Premiumpreise erzielen zu können, muss der Markenaufbau stimmen. Markus sagte: „Unsere Leistung besteht zu 95 % aus Kommunikation und zu 5 % aus Produktion.“ Er steht regelmäßig im Austausch mit Kunden aus der Direktvermarktung und der Gastronomie, erklärt sein Konzept, produziert hochwertige Marketingmaterialien und lädt nicht zuletzt Kunden auf seinen Hof ein. 

Vermarktung bündeln um auf Menge zu kommen

Auch Jan Schulze Geißler bestätigte, dass der Anbau seiner Nischenkultur, der Ackerbohne, nicht das Problem war, sondern die Vermarktung. So kam es zur Gründung des Unternehmens „Fava-Trading“.  Gemeinsam bündelt der Zusammenschluss aus Landwirten und Agrarhandel Kapazitäten und hat 2017 einen eigenen Produktionsstandort im Elbe-Weser-Dreieck aufgebaut. Mit einer ausreichenden Rohstoffmenge war die internationale Vermarktung der Ackerbohne  möglich. Seit 2019 werden diese nun auch in dem Joint Venture Roland Beans verarbeitet. Dort können lebensmittelverarbeitende Betriebe beispielsweise regionale Ackerbohnenmehle und damit Proteinträger beziehen. Jan macht aber auch deutlich: „Der Weg zur Vermarktung im Food-Bereich in Deutschland ist langwierig.“ 
Wir registrieren eine steigende Nachfrage nach Produkten aus Nischenkulturen, wie etwa Dinkelmehl und Hafermilch.
Stefan Ruhnke

Gezielt nach Abnehmern suchen

Um die Vermarktung anzukurbeln und den Markt transparenter zu gestalten, hat die Saaten-Union eine „Abnehmerkarte“ für Durum, Dinkel, Hafer, Ackerbohne und mehr ins Leben gerufen. Stefan Ruhnke stellte das gemeinsame Angebot von Saaten-Union und der Union zur Förderung von Öl- und Proteinpflanzen (UFOP) vor, auf dem Erzeuger gezielt nach Abnehmern suchen, die sich wiederum vorab listen lassen können. „Wir wollen die Kulturen aus ihrem Nischendasein herausholen. Wir registrieren eine steigende Nachfrage nach Produkten aus Nischenkulturen, wie etwa Dinkelmehl und Hafermilch“, sagte Stefan Ruhnke. Doch nicht nur der Verbraucher frage die Trendprodukte nach, auch vonseiten der Landwirtschaft bestehe Bedarf. Ruhnke sagte: „Da geht es dann um abwechslungsreiche und gesunde Fruchtfolgen.“ 

Erbsenströme in Europa 

Mit Daten der ITC und Eurostat hat Bruno Kezeya versucht, die Handelsströme von Erbsen darzustellen. Die Situation hat sich jüngst duch ein Handelsembargo verändert.  (Bildquelle: Screenshot Piepenbrock)

Den letzten Kurzvortrag des Abends hielt Bruno Kezeya von der FH Soest. Der Wissenschaftler beschäftigt sich mit dem internationalen Projekt „LegValue“. Daraus berichtete über den Anbau und den europäischen Warenströmen bei Erbsen. Mit der Emsland Group sitzt in Deutschland eine der größten Verarbeitungsanlagen von Futtererbsen in Europa. Die produzierte Menge aus den hiesigen Äckern allein deckt den Bedarf nicht. Deutschland importiert Ware, beispielsweise aus Frankreich. Das Bild von Nischenkulturen ist in Europa nicht überall gleich. „In Frankreich sind Erbsen keine Nische mehr und in UK ist es die Ackerbohne nicht“, erklärte Bruno. 

Startschuss für „Innovationspreis Moderne Landwirtschaft“

Bevor es in die Breakout-Sessions ging, gab es noch etwas Großes zu verkünden: Es fiel der Startschuss für den „Innovationspreis Moderne Landwirtschaft“, den das Forum Moderne Landwirtschaft gemeinsam mit f3 ausruft. In der ersten von drei Phasen können sich AgTech-Start-ups mit innovativen Geschäftsmodellen um den Preis bewerben und auf ein Preisgeld von 10.000€ hoffen sowie jede Menge Kontakte und Medienaufmerksamkeit. 

Aus den Breakout-Sessions: Anbau, Direktvermarktung, Handel

Raum 1 „Anbau“: Mit Linda Kelly (Lupinen) und Thomas Decker (Quinoa)
Der Weg vom Anbau einer Nischenfrucht bis hin zur Platzierung am Markt ist weit. Zwischen Acker und Ladenregal sind einige Schritte zu beachten. Ist das Rohprodukt geerntet, so berichteten Linda und Thomas, geht es mit Transport und Lagerung weiter. Thomas beispielsweise lagert sein Quinoa außerhalb seiner bestehenden landwirtschaftlichen Gebäude bis zu Weiterverarbeitung. Er sagte: „Wir hätten unsere Lagerräume stark umbauen müssen, um den Ansprüchen an Lebensmittellagerung gerecht zu werden. Ein Rohprodukt in Big Bags irgendwo auf dem Hof unterzubringen ist das eine. Aber ein Lebensmittel vorschriftsmäßig aufzubewahren das andere.“
Man muss der Typ für eine erfolgreiche Vermarktung sein. Die Direktvermarktung ist auch eine Persönlichkeitsentwicklung.
Linda Kelly
Außerdem sind eine Marketingstrategie und Durchhaltevermögen unverzichtbar. Linda sagte: „Man muss der Typ für eine erfolgreiche Vermarktung sein. Die Direktvermarktung ist auch eine Persönlichkeitsentwicklung.“ Der Kontakt zu den Kunden und anderen Abnehmern sowie das vielbeschriebene „Klinkenputzen“ seien das, was das Produkt weiterbringt. 
Wer Linda Kelly erlebt, der weiß, dass sie vor Elan nur so strotzt. Doch auch sie kommt mit 15 verschiedenen Anbaukulturen an ihre Grenzen. Mitarbeiter einzustellen, ist für sie trotzdem schwierig. „Es ist schwer Personen zu finden, bei denen alles stimmt – das Persönliche und das Knowhow.“ Gerade das Büromanagement, was bei ihr mehr als 50 % der Arbeitskapazität einnimmt, sei ausschlaggebend für ihren Erfolg. Das besondere der Direktvermarktung sieht Linda jedoch in der Wertschöpfung auf dem Hof. „Wer seine Produkte selbst vor Ort verarbeitet, holt die gesamte Wertschöpfungskette zurück auf den Betrieb. Etwas, was häufig in der Landwirtschaft verloren gegangen ist“, sagte Linda.

Regionalität, nachhaltige Produktion, faire Bezahlung: Lebensmittel können zahlreiche „Mehrwerte“ haben. Nur: wie mache ich sie dem Verbraucher klar? Wie muss ich sie marketingtechnisch...

Raum 2: Direktvermarktung: Mit Johannes Decker (Quinoa) und Markus Scharner (Edelpilze)

Weitere Vermarktungstipps gaben Johannes Decker und Markus Scharner in Breakout-Session 2. Als die Mikros und Kameras freigeschaltet wurden, zeigte sich auch die Vielfalt der anwesenden Besucher: Sie vermarkten Wein aus Niedersachsen, versuchten sich in der Insektenzucht oder experimentierten mit Hanf herum. Markus Scharner betonte, wie wichtig Medienarbeit für sein Start-up sei: „Man muss seine Geschichte gut aufbereiten und dann echt penetrant sein“, sagte der Edelpilzzüchter. Dann gibt es Aufmerksamkeit, die man gezielt auf zum Beispiel Social Media Kanäle leiten könne. 
Einig waren sich alle Gäste der Breakout-Session, wie wichtig ein persönlicher Touch in der Kommunikation ist. „Die Leute wollen wissen: Wer hat das für mich angebaut“, sagte Johannes Decker. „Deshalb haben wir die Quinoa-Verpackung nochmal umgestaltet und alle drei Gründer abgebildet.“ 

Raum 3: Absatz und Handel: Mit Jan Schulze Geißler, Bruno Kezeya und Stefan Ruhnke 

In Deutschland sollen die Fruchfolgen wieder vielfältiger werden. Doch wo kein wertbringender Absatz ist, entsteht auch keine Produktion. Da waren sich die Teilnehmer im dritten Diskussionsraum einig. Jan Schulze Geißler hat den Absatz über  Fava Trading gepushed. „Zu Beginn konnten wir besonders durch den Export unsere Waren absetzen“, erklärte der Landwirt. Schritt für Schritt erschließen sich dann auch regionalere Absatzwege. Diese Wege will die Abnehmerkarte leichter erreichbar machen. „Wir wollen die Karte stetig erweitern, sowohl mit Abnehmern als auch mit Produzenten“, sagt Stefan Ruhnke. Im Raum stößt das auf offene Ohren. Tummelten sich hier doch beispielsweise  Dinkelproduzenten und Hanf-Interessierte sowie Berater.  
In einem vierten Breakout-Raum standen Max Brandes und Alexander Engelke von der Landwirtschaftlichen Rentenbank für Fragen zum Thema „Innovationsförderung für die Agrarwirtschaft“ zur Verfügung. Auch hier wurde lebhaft diskutiert. 

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