Am von Caroline Schulze Stumpenhorst

Schreiben Sie Caroline Schulze Stumpenhorst eine Nachricht

Food Innovation Camp

Mit den Augen des LEH

Vertriebskanäle richtig zu nutzen, hat entscheidenden Einfluss auf den Erfolg eines jungen Food-Unternehmens – eine Aussage, die im Rahmen der Fachveranstaltung FIC 2021 Select vor rund 100 Besuchern in der Handelskammer in Hamburg am Montag dieser Woche immer wieder auf den Tisch kam.

Das beste Produkt nützt nichts, wenn es nicht gekauft wird. Jochen Vogel, Vorsitzender der Geschäftsleitung der REWE Nord, und Insa Horsch, Geschäftsführerin vom Growth Doch und der Pahnke Open Kitchen, diskutierten über die “sieben Todsünden beim Einkaufsgespräch” eines Start-ups mit dem LEH. Bei einem Gespräch mit einem möglichen Vertriebspartner sei die erste Hürde eine gute Vorbereitung. „Eine Weg-Ziel-Analyse“ sei die Grundlage eines soliden Plans, so Vogel. 

Weniger ist mehr

Ganz wichtig sei auch noch die Zielgruppe des Start-ups. Sie sollten unbedingt übereinstimmen mit der Zielgruppe, die der ausgewählte Vertriebsmarkt verfolgt. Allein das Kaufklientel von Stadt zu Land unterscheide sich erheblich voneinander. „Die Läden unterscheiden sich in ihren Kunden in der Tat“, sagt Vogel.  Ebenfalls nicht außer Acht zu lassen sei das Sortiment eines Start-ups. Die Frage lautete hier: „Braucht es nur einen ‚Hero‘ im Sortiment oder noch zehn weitere Ableger?“. Die Antwort des Vorsitzenden war hier eindeutig: „Es liegt am Produkt. Aber es macht Sinn, ein einziges Produkt zu haben, was überzeugt und im Gespräch über das zukünftige mögliche wachsende Sortiment zu sprechen.“
Es macht Sinn, ein einziges Produkt zu haben, was überzeugt und im Gespräch über das zukünftige mögliche wachsende Sortiment zu...