digital farm Story

„Im Einkauf liegt der Segen“

Sauenhalter Hermann Stratmann kauft seine Betriebsmittel online. In f3 berichtet er über seine Erfahrungen. (Foto: Drießen)

Hermann Stratmann ist Mitglied im Netzwerk von agrar2b. Seit einigen Monaten handelt er seine Betriebsmittel über die Online-Plattform. Der Anfang war nicht einfach: Denn ohne Handelspartner, die gewillt sind, sich auf das neue System einzulassen, geht es nicht.

Hermann Stratmann (jun.) weiß, dass er mit seinem Betrieb nur am Markt besteht, wenn er genau rechnet und unternehmerisch richtig handelt. Da den steigenden Kosten nicht unbedingt steigende Erlöse gegenüberstehen, bleibt ihm neben guten Leistungen vor allem ein guter Einkauf, um Gewinne einzufahren. Seit November 2016 geht der Sauenhalter und Kartoffelbauer aus dem Münsterland dafür neue Wege: Er ist Mitglied im Netzwerk des Handelsportals „agra2b“ und kauft die meisten seiner Betriebsmittel online. Heute ist er zufrieden und sieht die Vorteile. Aber der Anfang war schwer.

Früher via Fax

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Hermann Stratmann handelt seine Betriebsmittel seit einigen Monaten über eine Online-Plattform. Der Anfang war nicht einfach: Denn ohne Handelspartner, die gewillt sind, sich auf das neue System einzulassen, geht es nicht.

Hermann Stratmann (jun.) weiß, dass er mit seinem Betrieb nur am Markt besteht, wenn er genau rechnet und unternehmerisch richtig handelt. Da den steigenden Kosten nicht unbedingt steigende Erlöse gegenüberstehen, bleibt ihm neben guten Leistungen vor allem ein guter Einkauf, um Gewinne einzufahren. Seit November 2016 geht der Sauenhalter und Kartoffelbauer aus dem Münsterland dafür neue Wege: Er ist Mitglied im Netzwerk des Handelsportals „agra2b“ und kauft die meisten seiner Betriebsmittel online. Heute ist er zufrieden und sieht die Vorteile. Aber der Anfang war schwer.

Früher via Fax

„Wir haben unsere Betriebsmittel bis vor einigen Monaten ganz normal gekauft. Wir haben unsere drei Landhändler abtelefoniert, gewartet, dass die per Fax ein Angebot schicken und das günstigste ausgesucht“, erzählt der Landwirt. Er betreibt mit seiner Familie einen Betrieb mit 200 Zuchtsauen im geschlossenen System, 160 ha Ackerbau und einer Direktvermarktung für Speisekartoffeln.

Auch nachdem der eigentliche Handel schon abgeschlossen war, berichtet er, klingelte noch einige Male sein Telefon. Die Händler fassten ihr Angebot nach oder wollten wissen, wie weit sie am Preis vorbei lagen. Dann machte ihn ein Bekannter auf agra2b aufmerksam. Seit Ende 2016 ist Hermann Stratmann dabei.

Es mag überraschen, dass er trotz der Umstellung immer noch zwei Drittel seiner Geschäfte mit den altbekannten Händlern aus der Umgebung abschließt – nur eben online und ohne die Telefoniererei. Von seinem Gesuch erfährt sein Netzwerk schließlich per Mausklick. Und ob sie den Zuschlag erhalten haben, sehen die Beteiligten automatisch. Stratmann sagt: „Mein Telefon klingelt einfach nicht mehr so oft. Und es kommen weniger Vertreter auf den Hof.“ Es spreche sich herum, wo es noch etwas zu verkaufen gibt und wo nicht. „Außerdem ist jetzt alles so transparent, dass sich die Händler etwas mehr Mühe geben müssen.“

Nichts für „Kurz vor Knapp“

Agrarhandel goes digital: Das Fax hat ausgedient free

Wer mitmachen will, muss am Anfang Vermittlungsarbeit leisten. „Wenn man sich angemeldet hat, muss sich jeder Landwirt seinen Pool an Landhändlern einladen“, erzählt Stratmann. Seiner Erfahrung nach waren nicht alle davon begeistert. „Wer einen intensiven Außendienst beschäftigt, sieht das eher skeptisch“, so die Einschätzung des Betriebsleiters. „Aber die kleineren, privaten fanden das eigentlich ganz gut.“

Am Anfang hat ein Teil der Landhändler weiterhin per Fax angeboten, obwohl die Anfrage über agra2b lief. Da blieb der Sauenhalter konsequent: „Wenn man ein, zwei Mal strikt über das Programm kauft, begreift es der Landhändler auch. Will er mir was verkaufen, muss er es über die Plattform regeln.“
Neben dem etablierten Netzwerk schlägt die Plattform auch unbekannte Händler vor. Das erweitert den Einkaufsradius und bringt Schnäppchen zutage. Der Münsterländer sagt: „Es gibt immer mal jemanden, der ein schnelles Streckengeschäft machen will und sowieso durch die Region kommt. Wir haben schon Pflanzenschutzmittel in Hannover gekauft.“

Im Einzelfall haben wir schon einmal satte 50 % gespart.

Landwirt Hermann Stratmann jun.

Am meisten profitiere jedoch, wer seine Einkäufe im Voraus plant. Die Plattform sei nichts für Kurz-vor-knapp-Bestellungen. „Der Händler braucht Vorlaufzeit, um ein interessantes Angebot abgeben zu können“, sagt Stratmann. „Dann liegen die Ersparnisse mal bei 5 %, mal bei 10 %.“ Richtig interessant werde es, wenn man bestimmte Produkte, von denen man sonst alle zwei Wochen 20 Sack braucht, ein halbes Jahr im Voraus auf Paletten bestellt. „Wir machen das mit Prestarter so. Das ist vielleicht nur ein Einzelfall. Aber wir haben schon einmal satte 50 % gespart.“

Seit der Landwirt digitalen Agrarhandel betreibt, klingelt sein Handy weitaus weniger. Die Händler müssen schließlich nicht mehr nachfassen. (Foto: Drießen) 

Beratung muss gekauft werden

Meistens gibt der Landwirt seine Anfragen nach dem Frühstück oder abends ein, wenn er so oder so im Büro ist. Wichtig sei die Terminierung der Gebote: „Ich lege das Ende der Angebotsphase immer auf einen Wochentag auf ungefähr 15.30 Uhr. Dann sind die Händler noch im Büro“, sagt Hermann Stratmann, der auch die Transparenz des Systems schätzt: „Wenn Silo 6 auf dem Zettel steht, steht da Silo 6. Bei Fehlern habe ich alles schwarz auf weiß.“
Nach Fristende hat der Landwirt 24 Stunden Zeit, sich ein Angebot auszusuchen. „Nur bei Diesel ist es anders. Da sind die Preise volatiler und ich muss mich sofort entscheiden.“

Ich meine, eine Beratung, die man selbst zahlt und die nicht über ein Produkt mitfinanziert ist, ist mehr wert.

Hermann Stratmann jun.

Der größte Unterschied zum „alten“ Handel liegt für ihn darin, dass die Beratung nicht mehr kostenlos mitgeliefert wird. Einen Berater zu sich rauskommen lassen und im Anschluss das Mittel gleich dabehalten, fällt schlicht weg. Hermann Stratmann sieht das gelassen. Einen Teil des Geldes, das er beim Einkauf spart, investiert er in eine Beratung z. B. von der Landwirtschaftskammer. Es schwingt eine Portion Prinzip mit, wenn er sagt: „Ich meine, eine Beratung, die man selbst zahlt und die nicht über ein Produkt mitfinanziert ist, ist mehr wert.“ Das sehen nicht alle Kunden so. „Wer immer alles bei einem Händler gekauft hat und zufrieden war, für den ist die Plattform nichts“, resümiert Stratmann.

Beim Online-Einkauf der Betriebsmittel spart Hermann Stratmann zwar, die Beratung muss er dafür allerdings einkaufen. (Foto: Drießen)

Gefahr für den Agrarhandel?

Stellen Online-Plattformen ein Risiko für den regionalen Landhandel dar? Hermann Stratmann sieht für den Handel kurzfristig keine Gefahr – auch regionale Händler verkaufen online schließlich mit. Aber er will es sich auch nicht mit ihnen verscherzen. Daher wählt er nicht immer zwingend den günstigsten Anbieter. Wer eine gute Beratung abgegeben oder schon lange keinen Zuschlag mehr erhalten hat, kommt bei ihm auch zum Zug. „Ich will die Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten“, so der Schweinehalter. Das schadet vor allem dann nicht, wenn er mal nicht dazu gekommen ist, seine Bestellung zwei Wochen im Voraus zu planen und sie schon am nächsten Tag braucht.

Langfristig gesehen könnte sich Hermann Stratmann jedoch vorstellen, dass Veränderungen auf die Branche zurollen. „Nicht unbedingt wünschenswerte Veränderungen“, so seine Gedankenspiele. Sollten solche Plattformen wachsen und irgendwann 50 oder 60 % der Landwirte online handeln, dann könnten die Hersteller ohne Zwischenstopp beim Handel direkt an die Plattform verkaufen. Dann wiederum müsste der Landhandel seinen Schwerpunkt verlagern. „Vielleicht mehr in Richtung Beratung“, überlegt Stratmann. „Oder er agiert als Spediteur.“


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Dieser Artikel ist Teil eines größeren Features, das nach und nach veröffentlicht wird. Weitere Gesprächspartner zum Thema digitaler Agrarhandel: Start-ups, die digital handeln wollen, die Agravis Raiffeisen AG und eine Wissenschaftlerin.