digital farm Interview Perspektivwechsel

Noch zeitgemäß, was Landwirt bietet?

Die Digitalisierung verändert die Art neuer Geschäftsideen. Was heißt das für die Landwirtschaft? (Foto: stock.adobe.com/johndwilliams)

Vom Webshop aus der Region oder aus Übersee: Im Internet können wir alles kaufen. Durch die Digitalisierung hat der Kunde eine riesige Auswahl. Alteingesessene Branchen müssen sich fragen: Bieten wir noch, was der Kunde braucht?

f3 - farm. food. future: Als Digitalexpertin propagierst du, neue Geschäftsmodelle müssten die echten Probleme der Kunden lösen. Nur ein neues Produkt auf den Markt zu werfen, reiche nicht. War das nicht schon immer so? Was ändert die Digitalisierung daran?

Digitalexpertin Julia Kasper

Digitalexpertin Julia Kasper: Ein zentraler Erfolgsfaktor für ein Geschäftsmodell war es immer, sich in die Rolle des Kunden zu versetzen. Aber oft tun wir genau das Gegenteil, indem wir uns erstmal selbst fragen: „Was kann ich gut und wie kann ich es verkaufen?“. Das sind zwar auch wichtige Fragen. Sie sollten allerdings nicht am Anfang einer neuen Geschäftsidee stehen. Sonst erfinden wir Produkte, die uns selbst unendlich begeistern, die da draußen aber keiner braucht. In solchen Fällen wird oft ein großes Marketingbudget notwendig, um das Produkt an den Mann zu bringen.
Es gibt viele Geschäftsmodelle, die wir aufgrund der Gewohnheit gelernt haben, die aber durch die Veränderungen der digitalen Welt auf einmal ihre Wichtigkeit verlieren. Somit ergibt sich insbesondere im Digitalen die Möglichkeit, neue Wege für Kundenlösungen zu finden.

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Vom Webshop aus der Region oder aus Übersee: Im Internet können wir alles kaufen. Durch die Digitalisierung hat der Kunde eine riesige Auswahl. Alteingesessene Branchen müssen sich fragen: Bieten wir noch, was der Kunde braucht?

f3 – farm. food. future: Als Digitalexpertin propagierst du, neue Geschäftsmodelle müssten die echten Probleme der Kunden lösen. Nur ein neues Produkt auf den Markt zu werfen, reiche nicht. War das nicht schon immer so? Was ändert die Digitalisierung daran?

Digitalexpertin Julia Kasper

Digitalexpertin Julia Kasper: Ein zentraler Erfolgsfaktor für ein Geschäftsmodell war es immer, sich in die Rolle des Kunden zu versetzen. Aber oft tun wir genau das Gegenteil, indem wir uns erstmal selbst fragen: „Was kann ich gut und wie kann ich es verkaufen?“. Das sind zwar auch wichtige Fragen. Sie sollten allerdings nicht am Anfang einer neuen Geschäftsidee stehen. Sonst erfinden wir Produkte, die uns selbst unendlich begeistern, die da draußen aber keiner braucht. In solchen Fällen wird oft ein großes Marketingbudget notwendig, um das Produkt an den Mann zu bringen.
Es gibt viele Geschäftsmodelle, die wir aufgrund der Gewohnheit gelernt haben, die aber durch die Veränderungen der digitalen Welt auf einmal ihre Wichtigkeit verlieren. Somit ergibt sich insbesondere im Digitalen die Möglichkeit, neue Wege für Kundenlösungen zu finden.

f3: Was heißt das für traditionelle Branchen wie etwa das Handwerk?

Julia Kasper: Die Digitalisierung ermöglicht uns mehr denn je, den Kunden in einer ganz bestimmten Situation mit bestimmten Problemen oder Wünschen anzusprechen. Wenn wir herausfinden, was unsere (potentiellen) Kunden bewegt, können wir auch etwas entwickeln, was genau dieses „echte“ Problem löst. Je höher der Nutzwert, desto besser lässt sich die Geschäftsidee vermarkten.

Nicht nur durch die eigene Brille schauen.

Julia Kasper, Gründerin eines Online-Möbelkonfigurators

Julia Kasper: Im Handwerk wird oft nur durch die eigene Brille geschaut. Wenn ich als Kundin für mein Zuhause eine neue Heizung brauche, werde ich mit technischen Details überhäuft. Aber mein eigentliches Problem lautet: Ich sitze im Kalten und möchte es warm haben. Am besten so schnell wie möglich. Ich kann jetzt den Heizungsmonteur anrufen, warten, bis ein Mitarbeiter Zeit hat, wiederum warten, bis er den Schaden findet und beim nächsten Besuch endlich repariert, wenn er das passende Ersatzteil besorgt hat.

Oder aber ich finde im Netz einen Anbieter, der sich digital einloggt und in den Daten nachsieht, die die Heizung übermittelt, warum die Anlage nicht funktioniert. Dazu müsste er nicht einmal zu mir rausfahren, sondern würde sich via Internet of Things (IoT) „einwählen“. Der Monteur käme direkt mit den richtigen Ersatzteilen für die Reparatur zu mir oder könnte mir über Skype oder Video-Anruf Anweisungen zur Einstellung der Heizung geben.

Internethandel ist kein Allheilmittel

f3: In der Landwirtschaft ist ein „gelerntes“ Geschäftsmodell, seine Betriebsmittel, also Saatgut, Pflanzenschutzmittel und Kunstdünger im Landhandel zu kaufen. Dort erhält man Beratung und meistens kennen sich Vertreter und Käufer persönlich. Nun kommen die ersten Online-Börsen auf den Markt. Sie versprechen bessere Preise, aber sind auch anonymer. Dem Online-Händler vertraut der Landwirt nicht unbedingt. Wie entscheidet sich, ob sich ein digitales Geschäftsmodell mit vermeintlich größerem Kundennutzen durchsetzt? Kann beides nebeneinander bestehen?

Julia Kasper: Es scheint ein typisches Muster der Digitalisierung zu sein, die oft langen und teuren Vertriebsketten zu durchdringen und via Direktvertrieb an den jeweiligen Kunden heran zu treten. Das kann erfolgreich sein. Es kann aber auch mit Abstrichen daherkommen. Ich kann mir gut vorstellen, dass der lokale Landhandel noch einen anderen Zweck erfüllt: den Austausch der Landwirte untereinander. Dieser Austausch mag für viele einfach relevant, für andere menschlich bereichernd und für wieder andere einfach überflüssig sein. Dennoch steht fest: Die menschliche Interaktion kann kein Internetversandhandel so einfach ersetzen. Da benötigt es schon ein paar Schritte mehr.

Digitalisierung der Kundenwünsche

Andere Branche, gleiche Hindernisse. free

f3: Wie identifiziere ich die echten Probleme der Kunden beispielsweise als Landwirt?

Julia Kasper: Die Kundenwünsche richtig zu identifizieren ist nicht einfach. Der erste Schritt ist, die richtige Fragestellung zu formulieren. Das mag trivial klingen, ist es jedoch nicht. Anstatt das neue Produkt vorzustellen und zu fragen, ob der Kunde es kaufen würde, sollte man ihn lieber vorher nach Situationen fragen: „Hattest du schon mal diese XY-Situation? Wenn ja, wie bist du vorgegangen? Was sind deine Erfahrungen? Was waren deine Beweggründe? Was hat dir gefehlt?“

f3: Das klingt nach Marktforschung. Ganz schön aufwendig, oder?

Julia: Bei der Entwicklung unseres Online-Möbelkonfigurators sind wir jedoch mit Erfolg so vorgegangen. Wir hatten damals festgestellt, dass der klassische Möbelhandel den verbreiteten Wunsch nach Individualität mit seinen standardisierten Massenmöbeln kaum aufgriff. Also haben wir bewusst nicht unsere Bestandskunden gefragt, sondern eine fremde Zielgruppe. Diese haben wir lange suchen müssen, zum Beispiel haben wir einen Tag in der Business Lounge eines Flughafens Geschäftsreisende befragt. Das war zeitintensiv aber aufschlussreich! Unsere Befragungen waren statistisch gesehen nicht auswertbar und das war auch gar nicht das Ziel. Vielmehr wollten wir unsere Kunden und deren Motive verstehen und durchdringen. Das könnten auch Landwirte mit neuer Geschäftsidee tun, bevor sie umsatteln.


Perspektivwechsel mit Julia Kasper

Julia Kasper stammt nicht aus der Landwirtschaft, hat aber Erfahrungen mit der Digitalisierung von Geschäftsmodellen in einer ähnlich traditionellen Branche: dem Handwerk. Mit holzgespür hat sie einen Online-Möbelkonfigurator entwickelt. Sie ist Mitglied im Beirat Junge Digitale Wirtschaft im Bundeswirtschaftsministerium.