food Gründerwerkstatt Story

Großstadt-Revier

Der 36-Jährige Sebastian Lenger (rechts) ist bei „Wilder Heinrich“ für das operative Tagesgeschäft zuständig. Falk Trompeter (32) kümmert sich um Kalkulationen, Buchhaltung sowie den Kontakt zu Investoren und Jagdszene. (Foto: Ross)

Die Gründer des Start-ups „Wilder Heinrich“ sind sich sicher: Wildfleisch ist massenkompatibel. Damit die Masse dies auch merkt, schreiten sie forsch voran. Durch professionelle Beschaffung, Produktion und Vermarktung wollen sie Deutschlands führender Wildanbieter werden.

Dieser Artikel ist zuerst erschienen im Wochenblatt für Landwirtschaft und Landleben 11/2020.

Stell dir einmal vor, du willst Wildfleisch kaufen. Wahrscheinlich hast du einen Jäger in deinem Bekanntenkreis, an den du dich wenden könntest. Vielleicht hast du gar einen eigenen Jagdschein. Ziemlich sicher jedoch beziehst du Wildfleisch, -wurst und Co. über private Vermarktungskanäle – und stehst damit nicht alleine da. „Der Absatz von Wildprodukten ist sehr regional und persönlich organisiert“, erklärt Falk Trompeter, einer der beiden Köpfe hinter dem jungen Unternehmen „Wilder Heinrich“ „Insgesamt werden etwa 75 % des Wildfleisches über Private vermarktet.“

Falk will das gemeinsam mit seinem Kompagnon Sebastian Lenger ändern. Denn: In den urbanen Ballungsräumen schlummert ein riesiges Nachfragepotenzial. „Die, die sich Gedanken um nachhaltigen Fleischkonsum machen und gleichzeitig sehr kaufkräftig sind, leben in Hamburg, Berlin und Köln“, zeigt Falk auf. Das private Beschaffungsnetzwerk für Wildfleisch gebe es dort allerdings nicht. „In den Großstädten ist dein Nachbar in den seltensten Fällen ein Jäger“, so der Gründer.

Insgesamt werden etwa 75 % des Wildfleisches über Private vermarktet.

Falk Trompeter

„Das spricht keinen an“

Falk und Sebastian, beide gebürtige Ostwestfalen, haben sich während ihres Wirtschaftsingenieur-Studiums in Detmold kennengelernt. Dass sich aus der Studienfreundschaft ein Unternehmen mit mittlerweile acht Angestellten entwickeln würde, war damals noch nicht abzusehen. „Ich bin nach dem Abschluss ins Familienunternehmen eingestiegen, Sebastian hat einen Master drangehängt“, erzählt Falk. Erst drei Jahre später, im Jahr 2015, nahm die Idee vom „Wilden Heinrich“ Form an.

Für Falk, selbst passionierter Jäger, gehört Wildfleisch seit jeher zum Speiseplan: „Ich habe immer versucht, so viel selbst erlegtes Fleisch zu essen wie möglich“, erzählt er. „Regionaler und tierfreundlicher geht es kaum.“ Für den Eigenbedarf ließ er von befreundeten Landmetzgern ab und an auch Wurst herstellen, mit der er auch seinen Studienkollegen Sebastian versorgte. „Sebastian, der selbst kein Jäger ist, sprach mich dann auf etwas eigentlich Offensichtliches an: Wild ist zwar ein ziemlich tolles Lebensmittel, aber total mies verpackt.“ Ohne einen persönlichen Bezug, so die nüchterne Schlussfolgerung der Gründer, spricht es keinen an. So entstand die Idee, das gute Produkt zeitgemäß zu verpacken, um es an den Mann zu bringen. „Am Anfang war eine ganze Menge Idealismus dabei. Erst im zweiten Schritt ist der Kapitalist in uns durchgekommen“, sortiert Falk die Motivation der Gründer.

Wild ist zwar ein ziemlich tolles Lebensmittel, aber total mies verpackt.

Falk Trompeter

Produkt im neuen Gewand

Parallel zur Idee wuchs auch der Anspruch, die ausgemachte Nische professionell zu besetzen. „Wir wollten nicht als kleiner Landmetzger wahrgenommen werden, sondern als professionelles Unternehmen“, erzählt Falk. So bestand die erste Amtshandlung auch darin, eine Corporate Identity – ein visuelles Kommunikationskonzept für die Marke – entwickeln zu lassen. Im November 2015 traten die beiden Gründer mit ihren Produkten im neuen Look zur Feuerprobe an: Sie eröffneten einen Laden in der Detmolder Innenstadt. Jeweils zwei Sorten Leberwurst und Salami, Wildfond, Bolognese im Glas und etwas Fleisch standen dort zum Verkauf – und wurden „wahnsinnig gut“ angenommen.

2017 folgte der zweite Laden in Bielefeld. „Wir haben schnell gemerkt, dass wir einen Nerv getroffen haben“, blickt Falk zurück. „Uns wurde aber auch klar: Um wirklich viele Menschen zu erreichen, müssen wir über den Lebensmitteleinzelhandel (LEH) gehen.“ Dort, so die Vermutung der Gründer, könnten sie genau die kaufkräftige, am bewussten Konsum interessierte Masse erreichen, die keine Jäger zum Nachbarn hat.

Wildfleisch
Ein Metzger verarbeitet die Wildprodukte. (Foto: Schildmann)

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Die Gründer des Start-ups „Wilder Heinrich“ sind sich sicher: Wildfleisch ist massenkompatibel. Damit die Masse dies auch merkt, schreiten sie forsch voran. Durch professionelle Beschaffung, Produktion und Vermarktung wollen sie Deutschlands führender Wildanbieter werden.

Dieser Artikel ist zuerst erschienen im Wochenblatt für Landwirtschaft und Landleben 11/2020.

Stell dir einmal vor, du willst Wildfleisch kaufen. Wahrscheinlich hast du einen Jäger in deinem Bekanntenkreis, an den du dich wenden könntest. Vielleicht hast du gar einen eigenen Jagdschein. Ziemlich sicher jedoch beziehst du Wildfleisch, -wurst und Co. über private Vermarktungskanäle – und stehst damit nicht alleine da. „Der Absatz von Wildprodukten ist sehr regional und persönlich organisiert“, erklärt Falk Trompeter, einer der beiden Köpfe hinter dem jungen Unternehmen „Wilder Heinrich“ „Insgesamt werden etwa 75 % des Wildfleisches über Private vermarktet.“

Falk will das gemeinsam mit seinem Kompagnon Sebastian Lenger ändern. Denn: In den urbanen Ballungsräumen schlummert ein riesiges Nachfragepotenzial. „Die, die sich Gedanken um nachhaltigen Fleischkonsum machen und gleichzeitig sehr kaufkräftig sind, leben in Hamburg, Berlin und Köln“, zeigt Falk auf. Das private Beschaffungsnetzwerk für Wildfleisch gebe es dort allerdings nicht. „In den Großstädten ist dein Nachbar in den seltensten Fällen ein Jäger“, so der Gründer.

Insgesamt werden etwa 75 % des Wildfleisches über Private vermarktet.

Falk Trompeter

„Das spricht keinen an“

Falk und Sebastian, beide gebürtige Ostwestfalen, haben sich während ihres Wirtschaftsingenieur-Studiums in Detmold kennengelernt. Dass sich aus der Studienfreundschaft ein Unternehmen mit mittlerweile acht Angestellten entwickeln würde, war damals noch nicht abzusehen. „Ich bin nach dem Abschluss ins Familienunternehmen eingestiegen, Sebastian hat einen Master drangehängt“, erzählt Falk. Erst drei Jahre später, im Jahr 2015, nahm die Idee vom „Wilden Heinrich“ Form an.

Für Falk, selbst passionierter Jäger, gehört Wildfleisch seit jeher zum Speiseplan: „Ich habe immer versucht, so viel selbst erlegtes Fleisch zu essen wie möglich“, erzählt er. „Regionaler und tierfreundlicher geht es kaum.“ Für den Eigenbedarf ließ er von befreundeten Landmetzgern ab und an auch Wurst herstellen, mit der er auch seinen Studienkollegen Sebastian versorgte. „Sebastian, der selbst kein Jäger ist, sprach mich dann auf etwas eigentlich Offensichtliches an: Wild ist zwar ein ziemlich tolles Lebensmittel, aber total mies verpackt.“ Ohne einen persönlichen Bezug, so die nüchterne Schlussfolgerung der Gründer, spricht es keinen an. So entstand die Idee, das gute Produkt zeitgemäß zu verpacken, um es an den Mann zu bringen. „Am Anfang war eine ganze Menge Idealismus dabei. Erst im zweiten Schritt ist der Kapitalist in uns durchgekommen“, sortiert Falk die Motivation der Gründer.

Wild ist zwar ein ziemlich tolles Lebensmittel, aber total mies verpackt.

Falk Trompeter

Produkt im neuen Gewand

Parallel zur Idee wuchs auch der Anspruch, die ausgemachte Nische professionell zu besetzen. „Wir wollten nicht als kleiner Landmetzger wahrgenommen werden, sondern als professionelles Unternehmen“, erzählt Falk. So bestand die erste Amtshandlung auch darin, eine Corporate Identity – ein visuelles Kommunikationskonzept für die Marke – entwickeln zu lassen. Im November 2015 traten die beiden Gründer mit ihren Produkten im neuen Look zur Feuerprobe an: Sie eröffneten einen Laden in der Detmolder Innenstadt. Jeweils zwei Sorten Leberwurst und Salami, Wildfond, Bolognese im Glas und etwas Fleisch standen dort zum Verkauf – und wurden „wahnsinnig gut“ angenommen.

2017 folgte der zweite Laden in Bielefeld. „Wir haben schnell gemerkt, dass wir einen Nerv getroffen haben“, blickt Falk zurück. „Uns wurde aber auch klar: Um wirklich viele Menschen zu erreichen, müssen wir über den Lebensmitteleinzelhandel (LEH) gehen.“ Dort, so die Vermutung der Gründer, könnten sie genau die kaufkräftige, am bewussten Konsum interessierte Masse erreichen, die keine Jäger zum Nachbarn hat.

Wildfleisch
Ein Metzger verarbeitet die Wildprodukte. (Foto: Schildmann)

Einstieg in den LEH

Das nötige Startkapital für den Schritt in den LEH sammelte das Gründerteam bei zwei Mittelständlern aus der Bielefelder Region ein, die jeweils eine sechsstellige Summe in das Start-up investierten. „Es ging vor allem darum, professionelle Strukturen zu schaffen“, sagt Falk. „Wir haben einen Vertriebsinnendienst aufgebaut, Verpackungen optimiert und in Fuhrpark und Lager investiert.“

Investitionen, die sich augenscheinlich gelohnt haben: Die Bielefelder Gründer konnten Rewe Nord als ersten Kunden gewinnen. Anfang 2018 waren sie mit ihren Produkten in einer Handvoll Märkte präsent, Ende des Jahres bereits in 150. 2019 kamen mit Edeka, Real und Globus weitere Partner dazu. Ende 2019 waren die Wildprodukte von „Wilder Heinrich“ in knapp 700 Märkten zu finden.

Den Löwenanteil erwirtschaften wir aber über den LEH.

Falk Trompeter

Neben dem Absatz über den LEH betreibt „Wilder Heinrich“ auch einen eigenen Online-Shop und bietet Produkte über den Feinkosthandel sowie andere Online-Shops an. „Den Löwenanteil erwirtschaften wir aber über den LEH“, ordnet Falk ein. Von den 95 bis 98 % des Umsatzes, der nicht über den eigenen Online-Shop erwirtschaftet wird, nimmt der LEH einen Anteil von 80 % ein.

Wildfleisch
Einen geringen Teil der Wildwaren vermarktet das Start-up durch den Online-Shop. (Foto: Schildmann)

Made in Rinteln

Mit dem Schritt in den LEH mussten die Gründer auch die Produktion neu aufstellen. „Das war nicht ganz einfach“, blickt Falk zurück. „Wir haben unterschiedliche Produktionspartner ausprobiert, bis wir unsere heutige Struktur gefunden hatten.“ Derzeit besteht die engste Zusammenarbeit mit einer Metzgerei in Rinteln. Mehr als 1000 Schalentiere werden dort pro Jahr zu Wurst im Glas, Aufschnitt und Salami verarbeitet – alle aus freier Wildbahn der Region. Zudem produziert ein Betrieb aus Süddeutschland Konserven sowie ein norddeutscher Betrieb Tiefkühl-Produkte und Burger für das Start-up.

Nach Absatz und Produktion wollen Falk und Sebastian im nächsten Schritt den Wildeinkauf anpacken. „Wir sind aktuell auf Wildhändler als Vorlieferanten angewiesen, die Jahresverträge mit Staats-, Landesforsten oder größeren Grundeigentümern haben“, sagt Falk. „Von dieser Zwischenstufe wollen wir perspektivisch weg.“ Um den Rohstoff Wild selbst verfügbar zu haben, plant das Unternehmen, eine eigene Wildannahme mit einer zentralen Zerlegung in Rinteln aufzubauen. Die Wildannahme wollen die beiden Gründer über ein überregionales Satellitennetz steuern. Heißt: Jäger können ihr Wild in kleine Container hängen, die wiederum vom „Wilden Heinrich“ ein- bis zweimal pro Woche geleert werden. „Für uns hat das zwei Vorteile“, erklärt Falk. „Wir haben den direkten Kontakt zum Erzeuger. Auch der Privatjäger kann seine fünf Stück Wild im Jahr reinhängen. Und: Je nach Bedarf können wir dieses Netz erweitern.“

Von dieser Zwischenstufe wollen wir perspektivisch weg.

Falk Trompeter
Wildfleisch
Die meisten Produkte vertreibt das junge Unternehmen über den LEH. (Foto: Schildmann)

Image aufpolieren

Zurück zum Ausgangspunkt der Idee: Wild massenkompatibel machen. Für Falk kommt das mitunter verstaubte Image von Wild nicht von ungefähr: „Jäger haben dem Wildfleisch in der Vergangenheit mitunter einen Bärendienst erwiesen. Die gute Qualität haben sie für sich behalten, was übrig blieb an die Gastronomie verkauft.“ Viele Leute hätten deshalb negative Assoziationen zu Wild.

Auf diesen Befund bauen die Gründer einen Großteil ihrer Marketingarbeit auf. „Wir steuern mit Verkostungen gegen das alte Image. Wenn die Leute unsere Produkte einmal probiert haben, kommen sie wieder“, so Falk. „Da haben wir eine hohe Trefferquote.“ Auch auf verschiedenen Social- Media-Kanälen ist das Unternehmen präsent, teils in Kooperation mit Bloggern. „Unser größtes Marketingtool sind aber die Verkostungen.“

Unser größtes Marketingtool sind aber die Verkostungen.

Falk Trompeter

Niedriger ist die Trefferquote dagegen bei der Verbandsarbeit. „Ich versuche gerade, die Verbände auf meine Seite zu ziehen, um gemeinsam am Image Wildfleisch zu feilen“, erzählt Falk. Dies gestalte sich allerdings schwierig. „Die Verbände verlassen ihren Dunstkreis nicht. Alles bleibt in der Jägerschaft.“ Dabei seien, so Falk weiter, Vordenker ungemein wichtig, um Potenziale für andere Zielgruppen sichtbar zu machen. Das gelte für die Jagd genauso wie für die Landwirtschaft. „Man muss sich von dem Spruch ‚das haben wir schon immer so gemacht‘ lösen.“

Bundesweit auf Pirsch

Dass „Wilder Heinrich“ mit seinen teils unkonventionellen Wegen gut fährt, zeigt nicht nur das angepeilte Umsatzvolumen von 1 Mio. € für 2020. „Der deutsche Wildmarkt ist bislang nicht besonders professionalisiert“, verdeutlicht Falk. Genau das müsse er aber werden, da in Zukunft mit Änderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen zu rechnen sei. „Private Wildfleischvermarktung wird langfristig nicht mehr möglich sein. Und dann stehen wir in den Startlöchern: mit einem Absatzmarkt und einer professionellen Rohstoffannahme.“ Beschleunigt werde diese notwendige Professionalisierung dem Jäger zufolge durch die ASP: „Es ist keine Frage, ob die ASP kommt, sondern nur wann.“

Private Wildfleischvermarktung wird langfristig nicht mehr möglich sein.

Falk Trompeter

Dass die Gründer einen Nerv getroffen haben, zeigt nicht zuletzt auch ihre derzeit laufende Crowd-funding-Kampagne. Über die Plattform Conda wollen sie 350 .000 € einsammeln, um „Wilder Heinrich“ bundesweit bekannter zu machen. Die Kampagne läuft seit zwei Wochen. Aktueller Stand: 218 .000 €. „Das hat selbst unsere Erwartungen übertroffen“, so Falk. Unter diesen Vorzeichen erscheint ihre Vision, deutscher Marktführer im Bereich Wildfleisch zu werden, nicht ganz unbegründet. Sie zumindest räumen sich reelle Chancen ein.